view counter
Главная страница > Продажа техники > Как продать китайскую технику на Авито?

Как продать китайскую технику на Авито?

Вадим Кормаков, маркетолог ГК «Гросс»: как дистрибьютор китайской техники продаёт её через дилеров и на Авито Спецтехника, получая с этого сервиса 20% звонков.
24.04.2023
4918
view counter

Мы продаём китайскую спецтехнику с 2012 года. ГК «Гросс» ― официальный дистрибьютор и дилер брендов Howo, Sitruk и XGMA на территории РФ. Наши филиалы работают в шести

городах: Самаре, Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Краснодаре. 

Чтобы продать одну единицу техники на Авито, мы тратим 6000 рублей. В статье расскажу, какие инструменты мы используем для увеличения продаж. 

Предлагаем покупателям альтернативу европейским брендам

До 2017 года мы были официальным представителем Shacman, Sinotrak, SDL, XGMA, Howo в России. В то время эти бренды были не очень популярны на нашем рынке, поэтому с ними легко было начать сотрудничество. 

Портфель постепенно сокращался ― мы выбирали позиции, которые продавались быстрее и приносили большую прибыль. Теперь у нас только три бренда: Howo, Sitrak и XGMA. 

Howo и Sitrak производят на одном заводе ― Sinotrak. На российском рынке он продвигает только два этих бренда, и мы их официальные представители.

Когда в 2022 году европейские бренды покинули рынок, их место быстро заняли китайские. Кроме того, многие компании отказываются от европейцев, потому что производители свернули программы обслуживания, да и купить европейскую технику стало сложнее. У нас есть клиенты, которые пересели на китайскую технику и остались довольны. 

У китайской техники три главных плюса:

Проверенные инженерные узлы. Китайцы не придумывают новое, они берут известные решения и адаптируют под свою технику. Поэтому китайская техника хорошо справляется со своими задачами.

Доступная цена. По сравнению с ценами на европейскую технику китайская дешевле.

Сервисные зоны в разных регионах РФ. Благодаря этому нет проблем с ремонтом и обслуживанием техники. А когда ремонт нужен быстро, мы даже можем предложить клиентам выездные бригады.

Основной трафик получаем из четырёх каналов 

Мы используем разные каналы для привлечения покупателей. Вот основные:

Объявления на Авито Спецтехника. Для каждого филиала размещаем объявления о продаже техники, которая есть в наличии или которую можем быстро привезти в этот регион. 

Сайт. У каждой модели техники есть страничка в каталоге. Здесь технические характеристики описаны более подробно, чем в объявлениях на Авито, и можно сравнить разные модели между собой. Сайтом пользуются в основном клиенты, которые уже покупали у нас или пришли по рекомендации.

Контекстная реклама. Мы закупаем контекстную рекламу, чтобы «догнать» пользователей, которые интересовались китайской спецтехникой в сети.

Собственная дилерская сеть. Чтобы расширить дилерскую сеть, мы предлагаем более выгодные условия, чем наш конкурент. Например, мы закупаем технику напрямую у производителя, поэтому можем предложить выгодную цену и дать полноценную гарантию, а в некоторых случаях даже расширенную. В этом году у нас добавилось 44 новых партнёра.

Мне сложно детализировать вес каждого канала в общем объёме трафика, но могу сказать, что с Авито приходит 20% звонков по всем шести филиалам. В эту долю входят как звонки, которые закончились покупкой, так и неуспешные обращения.

Как мы работаем с Авито

Используем разные инструменты, которые предлагает Авито, и оцениваем эффективность каждого. Так сложилась стратегия работы с площадкой. 

Размещаем объявления с оплатой за звонок. Мы пробовали миксовать объявления на технику под заказ с объявлениями на автомобили в наличии и поняли, что выгоднее продавать машины, которые стоят на наших парковках и площадках для осмотра. Обычно такая техника продаётся максимум за три звонка. Средняя стоимость звонка — 2000 ₽, то есть чтобы продать одну единицу техники, мы тратим не больше 6000 ₽.

Создали шесть рекламных кабинетов. Чтобы получать и обрабатывать максимально целевые звонки, мы создали шесть рекламных кабинетов — отдельный кабинет на каждый федеральный округ. Так мы можем предлагать клиентам конкурентные условия: цену, привлекательную на этой территории, и технику, которую можем передать покупателю иногда даже в день покупки.

В рекламном кабинете каждый филиал выкладывает объявления с техникой, которая есть в наличии, и которую мы можем быстро доставить в этот регион.

Публикуем отдельное объявление на каждую единицу техники. Мы пробуем разные подходы. Сейчас используем такой: заполняем рынок объявлениями, чтобы чаще попадаться на глаза потенциальным покупателям. Например, если у нас 5 тягачей Sitrak C7H, делаем объявление на каждый.  

Чтобы разместить шесть объявлений о продаже одной и той же модели, нужны не только шесть разных VIN-кодов, но и шесть разных наборов фотографий, поэтому мы фотографируем технику в 360 градусов.

При этом техника, указанная в объявлении, есть в наличии, её можно посмотреть в тот же день. А конверсия объявлений повышается.